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外貿業務員如何通過談判拿下訂單?

10-14 14:47:12

與國外客戶進行的談判,其實就是外貿業務員與客戶之間的心理戰,誰能占得先機誰就掌握主動權。一般來說,外貿員需要站在客戶的角度上來思考問題,以他們的思維考慮事情的發展,這樣對訂單有很好的引導作用。

老外也是人,也有自己的思維方式。他們想要采購中國的產品也是有自己的考慮因素:質量好、價格低廉。外貿員在接到老外的采購詢盤應該要怎么做?如何抓住外國人的胃口,來引導他成單呢?且聽環球快客外貿軟件教您怎么攻破老外這個難關!

1、直奔目標

中國人的思維一般都是喜歡描述自己的產品有多好,技術多高,我們花費了多少人力物力做出這個產品。客戶來采購當然知道產品的制作過程,又不是來跟你嘮嗑的,客戶沒有那么多的耐心聽你說這些。

在這種情況下,二話不說,直接報價格優勢,產品的規格還有自己完善的售后服務,讓外國客戶知道我們的優勢是在哪,不用說話那么彎彎繞繞。因為外國人的思維跟中國人還是有很大的區別,外國人比較喜歡直接了當說出自己的需要,直接說能不能滿足我的需求,不需要強制灌輸產品比別人的產品有多好,買我們的產品絕對不會錯的。

現在我們在逛商場的時候沒有說一定是要買東西才會去那家店,只是說要看看最近的新款式。很多商場的服務員大媽過來說我們的產品如何如何,我們的新品有多好,價格比別人家的便宜......這些之類的,如果你只是看了看就走,那些大媽就會說你不買問什么,嘰嘰喳喳一大堆,這個很多人都是很反感的。

像一些品牌店:優衣庫、Zara,他們沒有客服引導、就看你自己的興趣想看什么就看什么,買不買也沒關系。所以,服務的最高境界是讓你無形中感受不到突兀,自由消費。

2、抓住客戶想要了解的話題

一定要認真傾聽客戶的要求,通過一些簡單的聊天了解客戶對產品的需求和疑惑點,針對客戶的這些信息解除他的疑惑跟擔心。

3、自然而然的引導客戶下單

與客戶進行合作的最終目的是要滿足你的需求,不是強制消費,一定要買我的產品。即使客戶這次沒有采購我們的產品也不代表以后就沒有合作了,你要讓外國客戶無時無刻要感受到你的誠意,買賣不成仁義在,先積累再營銷。

4、正確的報價

一個好的報價一定要簡潔清楚,不要把訂單做的太過花哨,找一個具體的項目卻要花費很長的時間,這樣的客戶體驗度是絕對不好的。

想要拿下訂單,就要多在外貿談判上下功夫,你只有摸清國外客戶的特點,抓住營銷的本質,在談判中理清你的思路,那么外貿訂單對你來說就是手到擒來了。


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銷售與市場 銷售溝通技巧 銷售案例
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