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制造商與經銷商7大矛盾點

04-01 10:18:31

在經銷商的管理中,大部分工業品制造型企業與經銷商之間存在的矛盾歸根結底就是不信任。看上去我在你這里拿貨,但是拿貨的理由有很多,大部分原因可能就是價格低。一旦公司漲價,經銷商和制造商之間的關系很可能斷掉。這也意味著,企業的主動權被經銷商控制了。那么,打破信任危機的關鍵點,就是找出經銷商到底在哪些方面對公司不信任,哪些方面是我們急需解決的問題。

通過十幾年的經銷商管理經驗,制造商與經銷商之間可能存在以下7大矛盾點:

1、對“產品優勢”理解不夠透徹,導致部分經銷商對企業產品的信心不高。

老的經銷商可能對產品了解,通過經銷商的早期人脈關系,提前布局,占據了有利的市場位置。新的經銷商,因為他們大部分也是通過關系在跑市場,而在產品的性能和應用上,往往一知半解。所以一旦出現了更強的對手,聽到更低的價格,出現個別客訴時,就會打擊他們的信心,因此破壞經銷商對公司及產品的信任。

2、對“價格政策”可能存在理解偏差,導致部分經銷商對企業價格優勢的信心不足。

當公司執行統一價格,統一商業政策的時候,經銷商可能認為公司對不同經銷商的政策是不一樣的。相互猜疑,就會產生不信任。

 

3、對“備貨資金占用”不了解,導致部分經銷商與企業之間有矛盾,破壞信任。

很多經銷商為了保持貨源充足,備貨早,提貨晚,使公司貨款大量壓在庫存上,導致公司資金壓力大。但僅僅通過業務員點對點溝通,還不足以引起經銷商的重視,導致經銷商認為公司應該多理解他,公司又認為經銷商應該多理解公司。這中間就會產生矛盾。這種不理解,也會破壞信任。

4、對“品牌實力”了解不深,導致部分經銷商不相信企業有實力與對手比拼。

通過多年的合作,鐵粉型經銷商對很多制造型企業的歷史、實力很清楚、很了解,但往往流于概念。很多制造型企業獲得了哪些榮譽資質、取得了哪些技術創新、擁有多少資源、未來發展潛力如何等,都缺少深刻的認知和了解。而合作型經銷商同樣存在這樣的問題。對公司品牌實力不了解,往往會被對手的一點“肌肉”嚇退,導致對公司不信任,沒信心。

 

5、對“對手”了解不透,導致部分經銷商在遇到挫折時喪失信心。

可能鐵粉型經銷商在某市場多年,知道核心對手是誰。但兩種類型的經銷商對于對手的價格不一定全面了解,他們也幾乎很少拿著很多制造型企業的產品與對手產品在客戶現場做同期對比測試。因此,在對手有動作的時候,我們的經銷商很難拿出有力的應對措施,甚至不敢主動從對手手里搶市場。這種膽怯和脆弱,往往來源于他們不信任很多制造型企業的產品和價格較對手有優勢,這種不信任,也會導致經銷商沒信心。

 

6、對“其他戰友經銷商”幾乎完全不了解,沒斗志,導致公司不相信部分經銷商有潛力。

第一種情況:很多銷量不上不下的經銷商以為自己已經做的足夠好,在自己的世界里一葉障目,缺少超越優秀經銷商動力和決心。另一種情況是部分銷量大的經銷商,缺少被后來者超越的危險意識,認為自己做的不錯,這也會阻礙他們的當地市場的開發。而這兩種情況,很容易讓公司認為他不努力,對他產生“扶不起的阿斗”的看法,這也會引發信任危機。

7、公司對部分經銷商市場反饋及問題處理不及時,導致經銷商對公司喪失信心。

經銷商在與對手搶市場的過程中,實際一直是孤軍奮戰,他們也希望公司能夠對他們的困惑、市場的反饋、出現的問題給予及時的科學的指導。但很多問題反饋后久久得不到真正有效的反饋和解決方案,導致經銷商有問題也不提,有困惑也不說,久而久之,對公司的信任度就變弱,孤獨感就會更強。

因此,拯救經銷商的信任危機,你需要從以上七大方面,攻下經銷商的防御堡壘。

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銷售與市場 銷售溝通技巧 銷售案例
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