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引發信任危機的原因及解決方案

04-01 10:12:05

老板們最大的疑問就是,我該如何管理經銷商?而這個管理的意思就是想要把經銷商控制住,掌握主動權,而非讓經銷商牽著鼻子走。實際上,真正的管理,并非淺層意義上控制和約束,而是能夠激發經銷商的信心,讓經銷商“心甘情愿”跟著公司的腳步。

那么,想要解決這個問題,首要條件就是正確理解制造商和經銷商之前存在矛盾的關鍵點就是缺乏信任。而引發信任危機的原因就是溝通不暢,也就是制造商眼中的經銷商和經銷商眼中的制造商可能都不是最真實和最客觀的。

因此,我們可以總結,制造商和經銷商之間存在信任危機的原因就是溝通斷層、信息不對稱。

①當前,很多制造型企業與經銷商的溝通大部分僅限于銷售員點對點聯系,缺乏官方途徑整體溝通。而銷售員對產品、對政策、對市場的解讀不夠深或者有偏差,就會導致信息不對稱、不透明,相互之間了解不深刻。結局就是相互之間不信任。基于性價比優勢,看似牢固。可如果缺乏信任,一旦有對手低價搶奪或者我們漲價,這個紐帶就顯得很脆弱。

②性價比,很多工業品企業能夠獲取經銷商跟隨的原因就是性價比一直有優勢。但當經銷商達到一定體量以后,我們在信任感上面做了哪些?如果只依賴業務員點對點溝通或者流動拜訪,經銷商到底遇到什么困難,到底是怎么理解公司的,到底聽說了什么傳言等,這種說服力就欠佳,也無法完全打消經銷商的疑慮。

那么,我們該如何有效解決信任危機?

智狼營銷認為,打響制造商和經銷商之間信任危機的第一*,就是召開經銷商大會。企業需要面對面公開把公司的倉儲政策、物流政策、備貨政策、結款政策、價格政策、標準化政策、產品核心競爭力、對手和很多制造型企業的差距等,全面的溝通。相信這樣權威的溝通,比業務員點對點的溝通,更加讓人信服。借著這個機會,也能讓經銷商了解企業的經驗和實力。讓他們信任公司、信任產品、信任自己一定能把市場拿下來。同時幫助經銷商發現市場問題、產品問題、客戶問題、自身問題等。因此,這些內容,看似每個企業都有,每個企業甚至召開經銷商大會都會展示,但內容特色的含金量才是決定經銷商大會成功與否的關鍵,因此,增加經銷商信心,是企業驅動經銷商拿下市場的關鍵動力!

相關關鍵詞:
銷售與市場 銷售溝通技巧 銷售案例
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